编者按
8月22日 ，公司依照008PG国际集团“四种经营理想”大会商要求发展第三次专题钻研。今年以来 ，面对煤炭行业市场颠簸与转型挑战 ，公司始终将“四种经营理想”融入企业安全治理、出产运营等全流程 ，以“四项沉点工作”破题 ，在智能化开采、绿色转型、成本管控等方面持续破圈出彩 ，为建设世界一流千万吨井工矿井排头兵筑牢根基。
为强化全员理想认知与实际 ，凝聚攻坚合力 ，特开设【“四种经营理想”钻研 ，008PG国际说】专栏。专栏聚焦用“乙方”思想做“甲方”的创新思路与实战成就 ，营造理想厚植、工作攻坚的浓密氛围。
用“乙方”思想做“甲方”
以客户价值引领销售创效
副总经理 张文忠
凭据公司党委理论进建中心组的铺排 ，今天我们萦绕“用乙方思想做甲方”发展第三次大会商。这一主题看似单一 ，实则蕴含着深刻的治理哲学与市场逻辑：它要求我们在甲方角色中突破“资源掌控者”的固化认知 ，跳出“我说了算”的思想定式 ，真正站在客户的态度换位思虑 ，像优良乙方那样以服务赢信赖、以价值促合作 ，最终将这种思想转化为甲方的主题竞争力。
在我看来 ，“乙方思想”绝非单一的服务姿势调整 ，而是一种以客户价值为轴心的经营理想沉构。它的主题要义在于：以客户需要为导向校准行动坐标 ，以急剧响应为准则提升服务效力 ，以价值共创为指标深入合作关系 ，以协同联动为蹊径破解治理壁垒。将这种思想融入甲方角色 ，既能让对表合作从“博弈关系”转向“同伴关系” ，也能让内部治理从“部门壁垒”变为“协同合力” ，这正是我们在市场化竞争中实现高质量发展的关键地点。
一、从乙方思想看甲方角色的价值转化
1. 以客户为中心 ，构建全链条服务关环
在甲方角色中 ，我们不仅是资源提供方 ，更是价值创造者。乙方思想提醒我们：客户必要的不只是“货” ，更是全周期的解决规划。这要求我们在销售系统中 ，从合同签定、出产组织、煤质保险 ，到运输调度、售后服务 ，都维持客户视角 ，确保每一个环节都精准对接客户的主题需要。
2. 以了局为导向 ，加强市场火快反映
市场价值颠簸、需要瞬息万变 ，乙方往往依赖急剧反映取胜。同样 ，作为甲方的我们也必须具备这种能力——通过高频市场研庞注动态价值机造、差距化产品结构 ，实现战术的急剧调整。这就要求我们针对分歧客户类型造订差距化价值调整预案 ，确保在价值颠簸时能急剧锁定；凭据煤质检测数据动态优化产品结构 ，让高价值煤种流向高溢价市场。唯有如此 ，能力将市场变动转化为创效机遇。
3. 以协同为基础 ，推动跨部门价值共创
优良的乙方总能整合内部资源为甲方提供“一站式服务” ，这种协同能力对甲方内部治理同样沉要。销售部门作为衔接市场与出产的桥梁 ，必要出产、洗选等部门形成“服务共同体”：出产部门要以销售需要为导向源头把控煤质 ，洗选环节要按客户尺度精准节造热值与灰分。
二、结合现实 ，直面服务意识不及的问题
回首上半年 ，我们销售工作固然获得了商品煤销量同比增长24%收入稳中有进的成就 ，但在服务意识与响应效能方面仍有短板：
1. 客户结构偏集中
铁销客户中省内占比力高 ，一旦区域市场需要颠簸 ，极易影响整体销售节拍。部门长协客户拉运积极性不及 ，履约率远低于预期指标。这既反映出我们对长协客户的服务粘性不够 ，也露出出“沉签约、轻守护”的甲方思想惯性。
2. 市场响应存在时差
在价值急剧颠簸阶段 ，部门战术调整的节拍未能与市场同步 ，影响了煤质溢价与结构优化成效。
3. 客户分级治理不够精密
不足对高价值客户的动态鉴别和差距化服务机造 ，资源倾斜和定价战术不够精准。
三、用乙方思想改进甲方服务的蹊径
要将乙方思想真正落地 ，需从以下几个方面发力 ，构建“精准服务、急剧响应、协同高效”的新型销售系统。
1. 构建科学的客户分级治理系统
依照客户不变性、履约率、合作潜力等维度 ，索求客户分级治理机造 ，执行“一户一策”的服务与定价规划 ，做到资源精准匹配。
2. 成立急剧市场响应机造
成立日监测、周分析、月研判造度；将市场研判直接与产品结构、发运节拍、价值调整挂钩 ，形成“市场-产品-客户”一体化快反链条。
3. 推动煤质与价值联动优化
奉行“单卡单价”机造 ，将热值、水分、灰分等关键指标量化为价值成分 ，提升定价通明度；对高煤质客户提供溢价激励 ，加强客户拉运积极性。
4. 深入跨部门协同机造
与榆北煤业、榆中公司、运输单元成立常态化沟通平台 ，针对铁销发运、煤质提升等关键环节 ，设立结合工作幼组 ，缩短响应功夫。
四、以乙方思想推动合作共赢的案例
1. 榆横电厂铁路自备列发运
当发现客户库存垂危时 ，我们第一功夫协调股东方、榆中公司、铁路运力 ，20天内实现30劣注11万吨发运 ，比地销模式增收近400万元 ，体现了乙方的敏感嗅觉和高效合作。
2. 长协客户“一户一策”
针对省内表客户热值需要差距 ，定造5000大卡与5200大卡混煤尺度 ，既满足客户个性化需要 ，也提升了整体销售效益。
五、下半年沉点落地工作
1. 启发化工、建材等非电市场 ，提升抗风险能力。沉点对接煤化工、建材行业客户 ，年内新增1-2家非电客户 ，降低对电煤市场的依赖度 ，提升销售系统抗风险能力。
2. 加快“三品建设” ，塑造源动力系列品牌溢价。在现佑装中国煤炭行业畅销品牌”“中国绿色低碳节能环保品牌”基础上 ，推动“源动力”系列产品商标注册。
3. 执行销售导师造与幼讲堂机造 ，提升团队市场敏感杜纂专业化水平。奉杏装销售导师造” ，由经验丰硕的业务骨干传助带 ，每月发展“客户服务案例复盘”；开设“销售幼讲堂” ，约请行业专家解说市场分析、客户交涉技巧 ，打造“懂市场、懂产品、懂客户、懂服务”的专业化团队。
同道们 ，乙方思想的性质 ，是在客户价值最大化的过程中实现公司价值最大化。站在甲方的地位 ，我们更要以客户的需要为启程点 ，把这种思想内化为工作习惯 ，表化为竞争优势。唯有如此 ，我们能力在煤炭市场的升沉颠簸中抢占先机、赢得自动 ，在公司建设世界一流千万吨井工矿井的征程中 ，交出一份中意的销售答卷。